Демпинг на рынке медицинского страхования Что будет завтра
Демпинг на рынке медицинского страхования. Что будет завтра?
Начало 2010 года
Общее настроение в бизнес-кругах Украины говорит о тенденциях окончания кризиса. Банки поднимают голову, розничная торговля растет, оживились «-хедхантеры»-, возле «-Эпицентров»- с трудом можно пристроить машину и только страховой рынок никак не может выйти из состояния онемения.
Пролонгированные последствия всеобщей тотальной экономии, а также падения курса гривны сказались на страховом рынке крайне отрицательно и выхода из сложившейся ситуации в ближайшем будущем пока не видно.
Страховой рынок замер в позе недоумения. Потенциальная клиентская база также ждет сигнала и пока не спешит протягивать руку страховым компаниям.
Страховые компании, быстро закончив дела с кризисным переустройством внутренних бизнес-процессов, запертые внутри ограниченного страхового поля, принялись за передел существующего рынка клиентов.
Оказалось, что «-откусить»- клиента от «-соседа»- не так уж и просто. Для этого нужны или очень большие деньги для грандиозной PR кампании, а на это в условиях кризиса смогли пойти лишь те, у кого есть неограниченная поддержка материнской компании из-за рубежа или те, кто по разным причинам смог позволить себе откровенный демпинг. Для демпинга также необходимы определенные условия.
Демпинговать – тоже нужно знать где. В страховании каско не подемпингуешь, уж очень жестко просчитаны тарифы и слишком на лицо причинно-следственная связь от такого демпинга. Имущество ограничено перестраховочными линиями, да и клиентская база из-за крайне редкой частоты страховых событий не склонна к смене страхового провайдера.
Идеальным полем борьбы в демпинговых баталиях оказалось добровольное медицинское страхование (ДМС). Вид страхования очень трудоемкий, многоступенчатый, привлекающий огромное количество субподрядчиков, направленный на повышение лояльности коллектива клиента и как следствие очень зависящий от настроений этого же коллектива.
Что же послужило толчком для развертывания в добровольном медицинском страховании настоящих сражений между страховыми компаниями, причем с применением в качестве главных аргументов убеждения – жесточайшего демпинга, почему число этих компаний выросло на порядок и как может сказаться это на потенциальном клиенте?
Как говорилось выше, главной причиной такой ожесточенной борьбы в добровольном медицинском страховании, послужила ограниченность рынка и потенциальная готовность части клиентов, по сложившейся традиции, к смене страхового провайдера. Факторов же, сыгравших на возможность применения в качестве главного орудия борьбы за клиента – неприкрытого демпинга, несколько. Чтобы рассмотреть их, нужно немного углубиться в историю.
К началу 2008 года
К началу 2008 года на рынке добровольного медицинского страхования, царило «-благородное равновесие»-. Несколько ведущих страховых компаний из первой двадцатки вели затяжные «-позиционные бои»-, их авторитет в области ДМС был непререкаем, тарифы уравновешены со страховыми выплатами, страховой рынок рос, всем хватало «-пищи»- для развития, а акционеры даже получали от ДМС некоторую прибыль.
Конец 2008 года
Гривна падает. Убыточность страховых компаний по ДМС, из-за стремительного роста цен на медицинские услуги и в первую очередь на лекарства, растет прямо пропорционально падению гривны и даже опережает его. Пересмотр со стороны страховых компаний, чаще всего, годовых контрактов в течение периода страхования, носит хаотический характер и напрямую зависит от казуистики юридических аспектов подписанных договоров.
2009 год
Страховые компании подсчитывают убытки, акционеры прессингуют, к перезаключению договоров двадцатка подходит с абсолютно разными, зависящими от реального состояния дел, страховыми тарифами. Результат – страховые тарифы в добровольном медицинском страховании теряют баланс. Этот баланс не чувствуют ни страховые компании, ни потенциальные клиенты. Идеальное поле для расцвета демпинга.
Конец 2009 года – начало 2010 года
Десятки страховых компаний, еще недавно и не помышлявших о выходе на открытый страховой рынок ДМС (да, многие из них «-баловались»- этим видом страхования, но в основном на «-местечковом уровне»- для обслуживания интересов родственных структур), широкими рядами устремились в «-неизвестное»-. И не важно, что у них нет ни опыта работы с крупными корпоративными клиентами, ни, зач
астую, нет собственной сервисной службы, не заключены договоры с ассистансами. Всё это мелочи – «-притрется»- по мере необходимости. Зато у них есть главное – отсутствие страха, а значит и ответственности перед будущими клиентами и бесшабашное желание «-срубить сук»- добровольного медицинского страхования и желательно «-поближе к корням»-. Главное их оружие – демпинг. Ну как может устоять крупный корпоративный клиент, привыкший считать свою прибыль, перед страховой компанией, да еще рекомендованной «-уважаемым»- брокером, предлагающей «-все то же самое»-, только практически за полцены. У нас, в Украине, в отличие от банковской системы, как-то не слышно, чтобы громко, на всю страну «-лопались»- страховые компании. Где-то в глубине, конечно, гложет сомнение. Грызут воспоминания об «-отчаянных»- 90-х, но, на всякий случай, подстраховавшись месячными платежами, «-крупный корпоративный клиент»- (ККК, трижды «-Ка»-) «-ныряет в объятия демпинга»-.
Конец 2010 года (а может и раньше)
«-Крупный корпоративный клиент»- (наверное, процентов 50% из них, но кто знает, в какой половине окажешься) понимает, что:
Вариант 1. Выбивать платежи из страховой компании, которая обещала «-все то же самое»- он больше не в состоянии. Нет, страховая компания не отказывается от обещанного, более того, она даже готова сделать скидку на следующий период страхования, просто у нее сейчас «-временные»- трудности (а как им не быть, если реальные тарифы не были заложены в страхование) и в связи с ними «-несколько осложнены»- своевременные оплаты на медицинские учреждения.
Вариант 2. Его зажали в некие «-ежовые рукавицы»-, (каждая страховая компания имеет широкий ассортимент возможностей для ограничений, которые не попали в условия договора). Например, «-при какой температуре вызывать врача на дом к заболевшему ребенку?»-. Но пользуются этими ограничениями в зависимости от собственного имиджа и, естественно, заложенных в страхование тарифов, по-разному, так, что все добровольное медицинское страхование мало, чем отличается от обычного обслуживания в районной поликлинике.
Что в таких ситуациях предпримет «-Крупный корпоративный клиент»- известно только ему одному, но, в принципе, можно догадаться, что второй раз на «-грабли демпинга»- он наступать не захочет.
В заключение статьи. Вы, наверное, задались вопросом, а где ответ на то, откуда взялись эти отчаянно демпингующие страховые компании, и для чего им это надо? Неужели они не понимают фатальности собственных действий?
Причин подобных действий может быть несколько:
Причина 1. В свете того, что ДМС технически очень сложный вид страхования, самый трудоемкий из всех видов, специалистов в добровольном медицинском страховании не так уж и много. За ведущими из них, ведется настоящая охота. Спрос на них будет всегда. После прихода новой команды в любую страховую компанию, естественным будет стремление этой команды проявить себя, а значит быстрыми темпами собрать максимальное количество страховых платежей. Культуры и умения считать будущую прибыль на начальном этапе, в силу отсутствия глубоких традиций страхования, у таких компаний чаще всего нет. Соответственно, новая команда имеет широчайшее поле для демпинга. К тому же, если вдруг придет время, и с нее спросят за зашкаливающую убыточность, а это пройдет год-два, спрос на рынке большой – можно безболезненно перекочевать в другую страховую компанию.
Причина 2. «-У богатых свои причуды»-. Одним богатые мужья дарят SPA-салоны, другим – рестораны, третьим – страховые компании. Образ мышления новых владельцев страховых компаний направлен на «-покорение мира, мира страхования»-, причем, как можно быстрее. Без демпинга здесь не обойтись. А если вдруг не получится (лопнет страховая компания, по все той же причине демпинга или заберут лицензию из-за невыполнения взятых обязательств), то без особого огорчения и глубоких терзаний совести такой владелец скажет «-ну не получилось!»-.
Причина 3. Страховая компания готовится к продаже. При такой ситуации в краткосрочной перспективе страховой компании необходимы как можно большие страховые сборы. Чем больше страховые сборы, тем выгоднее можно продать страховую компанию. Без демпинга здесь тоже не обойтись. Проблемы с клиентами в будущем мало волнуют теперешних владельцев, ведь будущие проблемы – это уже проблемы будущих владельцев.
Конечно, будет неправильно
и однобоко сказать, что подобные страховые компании «-делают ставки»- только на ДМС. Они понимают, что заниматься добровольным медицинским страхованием можно только в паре с другими, не столь убыточными видами страхования (например, имущественным). Но, во-первых, не всегда правая рука знает то, что делает левая (это по поводу 1 причины), а во-вторых, «-на безрыбье и рак – рыба»-. Приходится сражаться за то, что можно «-откусить»- у «-соседа»- сейчас, с надеждой выровнять соотношение в страховом портфеле в недалеком будущем. Только вот будет ли оно? Недаром, некоторые страховые компании (не из числа двадцатки), даже при наличии квалифицированных кадров в области ДМС искусственно сдерживают наращивание рисков по ДМС в общем страховом портфеле компании. Да, конечно, для «-поддержания тонуса»- они участвуют в тендерах, но умышленно завышают страховой тариф, т.о. сохраняя правильный баланс страхового портфеля.
Наверное, у страховых компаний существуют и другие причины для игр в «-демпинг»-. Зачастую, вышеприведенные причины могут и совпадать в одной страховой компании, тогда для такой компании наступают времена «-безраздельной демпинговой эйфории»-, вот только длятся такие периоды, по опыту прошлых «-демпинговых войн»-, не так долго, уж больно редким стал «-наивный крупный корпоративный клиент»-, да и мы всячески помогаем.
В чем же видится перспектива для добровольного медицинского страхования как вида страхования с одной стороны и выход из ситуации для корпоративного клиента с другой? И есть ли выход, и перспектива в принципе, исходя из всего вышеизложенного?
Начиная со второго вопроса, сразу определимся – да, конечно, добровольному медицинскому страхованию в нашей стране быть, этот вид страхования будет и дальше развиваться и являться востребованным у определенного, с годами все более широкого сегмента клиентов – тех, для кого медицинский страховой полис стал частью корпоративной культуры. Другое дело, что, скорее всего, и это уже четко просматривается в продуктах отдельных страховых компаний, само понятие ДМС несколько изменится, станет более адаптированным, «-соответствующим»- современным рыночным реалиям, в частности динамике цен в лечебных учреждениях и аптеках с одной стороны, запросам клиентов, с другой, и ожиданий акционеров страховых компаний, с третьей. Ведь все участники «-системы ДМС»- не должны забывать, что данный вид страхования – это не социальный проект, а коммерческий страховой продукт, в составе цены которого должна быть заложена хотя бы минимальная рентабельность. В противном случае – проект перестает быть коммерческим и закрывается. Рано или чуть позже. Так что добровольному медицинскому страхованию быть, но быть другим – обновленным после кризиса, с новым пусть более «-строгим»-, но более прогнозируемым и современным лицом – таким, каким в других развитых странах этот вид существует десятилетия.
А что же делать корпоративным клиентам – основным на сегодняшний день пользователям ДМС? Для них целесообразным сегодня видится более серьезный взгляд на данный вид страхования. И пусть это займет определенное время и заставит отвлечься от основных дел, цена этому – правильное решение о выборе страхового провайдера для своего коллектива на целый год. И стоит потратить время, проанализировав самостоятельно, например, рост цен в больницах и сравнив их с ростом цен на страхование с учетом числа посещений клиник больными. Стоит уточнить у страховых компаний их уровень выплат за последние три года, уровень и структуру расходов на ведение дела, порядок рассмотрения убытков и механизм обслуживания клиентов и еще немало важных для решения вопросов. Корпоративному клиенту, дорожащему своим корпоративным бюджетом и своими сотрудниками, стоит заняться всем этим анализом самостоятельно или с помощью консультантов, с тем, чтобы минимизировать или предотвратить свои собственные коммерческие риски – риск прерывания договора страхования, плохого обслуживания, невыполнения страховых обязательств провайдера перед лечебными учреждениями и т.д.!
И когда на одной чаше весов будет грамотный подход и взвешенное клиентское решение, а на другой – разработанный действительно профессионалами, качественный страховой продукт по ДМС-адекватным, медицинским и фармакологическим ценам, тогда и начнет развиваться страховой рынок, расширяться клиентский сегмент потенциального пользователя ДМС. И места на этом рынке хватит всем &ndash
- и без всякого демпинга&hellip-
Автор: Не определен